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El secreto de vender rápido

Se pueden elaborar todo tipo de planificaciones, ser prolijo en objetivos y definición de puestos de trabajo y tareas, pueden existir unos excelentes planes financieros y de marketing, podemos contar con un master plan de matrícula, pero si no se vende todo esto no servirá para nada.

En el sector inmobiliario la venta depende básicamente de contar con un buen producto, un buen sistema de marketing y un buen precio y, podemos añadir después la experiencia reciente, con una buena financiación.

Las entidades financieras, llevan ya tiempo intentando hacer frente al reto de la venta de los activos, mercado en el que son relativamente nuevas y donde se han encontrado con gran competencia. Su pensamiento generalmente sigue enfocado al del mero tenedor de activos, aunque algunas comienzan a tener una visión más global, de promotor.

Es imprescindible contar con un producto adecuado, esto significa que debe aportar un valor añadido al cliente final, este valor junto al precio (y la financiación) es el factor que nos hace decidirnos por la compra. De ahí que haya que realizar un estudio de micromercado que permita entender cual es el valor añadido para cada uno de los activos y cual puede ser su precio adecuado, este estudio bien realizado ahorrará muchos costes y agilizará las ventas, suponiendo cerca del 20% de ahorro.

Pero sigamos profundizando, pensemos de que se compone el precio final. Contamos con el P del suelo, el de construcción y los gastos inherentes a la gestión y comercialización. Dependiendo del estado de avance del activo nos encontraremos en escenarios distintos:

1.- para activos finalizados el margen de maniobra es pequeño, pues solo nos podemos mover en el último ámbito (gestión y comercialización), teniendo pocas posibilidades de actuar sobre el valor añadido, aunque aquí también se puede hacer un buen trabajo.

2.- para activos por desarrollar o a medio construir las cosas cambian sensiblemente. Entran en juego los dos primeros precios y es posible, basándose en los estudios de micromercado realizados, llegar a un producto realmente interesante que pueda ser vendido rápidamente. Para ello es clave el adecuado control de los costes de construcción y los sistemas actuales que generalmente usan las entidades financieras, demuestran quedarse muy cortos pudiendo ahorrarse aún un 32,5 % de media en los proyectos.

En suma, estudio de micromercado, adaptación del producto para la generación del valor añadido según lo analizado y obtención de un precio adecuado no desperdiciando fondos por mal diseño o sobrecoste provocado por las constructoras.