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El buen producto para la venta

Mucho se ha hablado en la literatura del marketing acerca de la mejor forma de realizar una venta, pero hay pocos sectores en los que tiene tanta importancia el enfoque «producto» como en el sector inmobiliario y sin embargo ha sido siempre el gran olvidado.

Y es que en una promoción de vivienda nueva, nos encontramos con un lienzo en blanco sobre el que poder dibujar los más maravillosos productos, que cumplan las exigencias de la demanda de la zona.

Pero en el desarrollo del proceso con las restricciones a los que nos enfrentamos: de índole económica, relacionadas con el encaje de viviendas… y un deficiente estudio de la demanda, de lo que realmente busca la gente, se fabrica un producto que no cumple con las expectativas y este «maravilloso producto» se convierte en un fiasco invendible que nadie quiere.

Si tenemos además en cuenta el gran coste de realizar cada inmueble, la fase de diseño de producto se convierte en la más importante de todo el proceso.

Es evidente que es tanto o más importante que el producto sea del tipo deseado, como que pueda aportar unos servicios que cubran unas expectativas, o que supongan un valora añadido para el cliente, convirtiéndolo por diferenciación en el producto estrella.

Una vez contamos con un gran producto el resto del marketing mix es bastante sencillo, tan solo hace falta llegar a los clientes y hacer que entiendan el tipo de producto que estamos ofreciendo.

Con esta perspectiva los suelos urbanos, a veces tan denostados, se convierten en grandes oportunidades. Es tan solo cuestión de darle el enfoque adecuado, de hacer el dibujo correcto en el lienzo.